Marketing-Tipp

Die vier Erfolgsfaktoren im Marketing-Mix

Um ein erfolgreiches Produkt zu verkaufen, sollten vier verschiedene Elemente analysiert werden: das Produkt, der Preis, der Vertriebsweg und die Kommunikation. Mit diesen Fragen können Sie ihren Marketing-Mix überprüfen.

Für die Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen stehen vier Marketing-Elemente im sogenannten Marketing-Mix zur Verfügung. Dabei geht es darum, Maßnahmen und Eigenschaften der einzelnen Elemente optimal aufeinander abzustimmen. Das Existenzgründungsportal "GründerZeiten" des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) hat die wichtigsten Fragen zum Marketing-Mix zusammengefasst.

Zunächst sollten Sie alle vier Elemente nacheinander durcharbeiten. Prüfen Sie in einem zweiten Schritt den Marketingmix kritisch.

1. Produkt

Die Basis des Marketingmix ist das Produkt. Es muss überzeugend sein, einen konkreten Kundennutzen haben und Mehrwert liefern.
Sie sollten sich fragen:

• Wie kann ich mein Angebot (besser noch als bisher) an den Bedürfnissen meiner Kunden ausrichten?
• Wie werde ich mein Angebot entwickeln, damit meine Kunden einen bestimmten Nutzen davon haben (z.B. Erleichterung bestimmter Alltagsaufgaben)
• Wie muss ich mein Angebot entwickeln, damit es sich von dem meiner Konkurrenten unterscheidet (z.B. nachweisbare Qualitätsmerkmale)?
• Welche Art von Verpackung sollte mein Produkt erhalten (z.B. besondere Imagewirkung, hohe Transportsicherheit)?
• Welche Art von Service muss ich anbieten, um meine Kunden zufriedenzustellen und mich von der Konkurrenz abzuheben (z.B. Lieferservice, Ersatzteilservice)?

2. Preis

Es ist wichtig, sich auch um den Preis Gedanken zu machen. Der Produktpreis muss definiert werden, um vom Kunden akzeptiert zu werden. Fragen Sie sich:

• Welchen Preis akzeptieren meine Kunden?
• Werden meine Kunden auf einen besonderen Einführungspreis reagieren (Preis sinkt oder steigt im Laufe der Zeit)? Sollte ich meinen Preis an dem der Konkurrenz orientieren (z.B. Niedrigpreise, Orientierung am Preisführer)?
• Welcher psychologische Preis ist für meine Kundengruppe geeignet (z.B. Preisschwellen: „0,99-Preise“; Veblen-Preise: hohe Preise für Kunden, die auffallen möchten; Snob-Preise: hohe Preise für Angebote, die sich nur einkommensstarke Kundengruppen leisten können)?
• Inwiefern sollte ich meine Preise differenzieren (z.B. je nach Nachfrage, Region, Kundengruppe)?
• Zu welchen Konditionen biete ich meine Produkte an (z.B. Skonto, Rabatte, Lieferung inklusive)?

3. Vertrieb

Der Vertrieb legt fest, unter welchen Bedingungen und in welcher Menge das Produkt den Kunden erreicht. Denn Sie verkaufen Ihr Produkt nur, wenn es den Kunden auch erreicht.

• Auf welchem Weg erreicht mein Angebot die richtige Kundengruppe in ausreichender Menge und pünktlich zur vereinbarten Zeit?
• Wollen meine Kunden mein Produkt per Direktvertrieb kaufen (Hersteller verkauft direkt an Endkunden, z.B. ab Werk, per Telefon, per Online-Shop)?
• Wollen meine Kunden mein Produkt per Fremdvertrieb kaufen (Hersteller beauftragt Vertriebspartner, z.B. Groß- und Einzelhändler, Vertreter)?
• Wie erreiche ich meine ausländischen Kunden (Vertriebspartner, Filialen, Messen, Internet)?

4. Kommunikation

Der Kunde muss wissen, dass Ihr Produkt existiert. Deshalb müssen Sie darauf mit Öffentlichkeitsarbeit und Werbung aufmerksam machen. Fragen Sie sich:

• Stimmen Firmenlogo und Briefpapier mit dem Image meines Unternehmens überein?
• Welche Kunden möchte ich ansprechen (z.B. Kommunikation bei Neukunden: breit streuende Mittel; Kundenbindung: gezielte persönliche Ansprache)?
• Welche Werbemedien sprechen meine Kunden an (z.B. Anzeigen, Plakate, Kataloge, Spots)?
• Welche Öffentlichkeitsarbeit ist geeignet (z.B. Informationsveranstaltungen, Sponsoring, Presseeinladungen, Internetauftritt, Newsletter, E-Mail-Mailings)?